쇼핑몰 운영은 매우 어렵고 힘든 부분이 많다.. 그중 첫번째로 홍보가 가장 어렵고.. 두번째로 고객들을 끌어들이기가 어렵고.. 세번째는 결제시키기가 어렵다..

결론은 쇼핑몰을 만들어 놓고 사람들이 올수 있도록 유도를 해서 물건을 사게끔 하는 과정이 매우 힘들다는 것이다...
내가게 쥔장님은 쇼핑몰 홍보가 안된다면 "무인도에 백화점을 지어놓은것과 무엇이 다를까.."라고 했다..

하지만 어렵게 홍보를 해서 무인도로 사람들이 관광을 온다 해도 백화점까지 들려 물건을 구매해 가기까지는 홍보하는 것보다 몇배는 힘들다.. 보통 구매 전환율이라고 하는데.. 대체적으로 쇼핑몰에선 0.2%에 불과하다..

예를 들어 1000명이 들어오면 2명 정도만 물건을 산다는 것인데...홍보에 들인돈을 생각하면 이런 숫자는 완전 적자라고 볼수 있다..

인터넷에서 찾아보면 구매 전환율 높이는 방법들이 많이 나와 있다...
"고객(타켓)에 맞는 적합한 광고를 해라... 쇼핑몰 디자인 상품 디스플레이를 점검하라... 상품의 구성과 가격.. 쇼핑몰 및 상품에 대한 신뢰도.. 정확하고 빠른 배송 고객관리.. 보이지 않는 잠재 고객 관리를 하라..등등.." ... 전부 맞는 말이긴 하지만 .. 뭔가 실해 해보기가 어렵고 힘들어 보이며 추상적이다..... 아마 이런말을 주창하는 사람들 스스로도 이렇게 하진 못할것이다..

내가 알고 있는 구매 전환율 높이는 방법중 가장 좋은 방법은 고객들의 시간을 뺏는것이다..

여기 남도에는 참 맛있는 음식점이 많다..그중에서도 자주 찾는 곱창집이 있는데.. 개인적으로 수많은 곱창집중 에서도 으뜸중에 으뜸으로 꼽을 정도로 맛이 좋은 곳이다.. 하지만 이곳은 매우 좁다.. 좌석이 대여섯개 밖에 안된다..

갈때마다 보통 대여섯팀이 앞에서 기다리고 있다..최소 30분정도 기다려야 되고..사람들이 많은 주말쯤에는 보통 1시간은 기다려야 자리가 나서 먹을수 있는곳이다..하지만 자리에 앉아 곱창을 먹는 시간은 20분도 채 안된다..

처음 온 친구는 나에게 묻는다.. "야...이거 하나 먹을려고 밖에서 이렇게 기다려야 하냐..?"
나는 이렇게 대답한다.. "이렇게 맛있는 곱창을 먹기 위해서라면 이정도쯤은 충분히 감수 할수 있다.. 너도 먹어보면 왜 기다리는줄 알게 될거다.."

하지만 처음 온 친구 녀석은 "사실 그렇게 맛있는줄은 모르겠다.. 다만.. 1시간동안 기다린 시간이 아까워 맛있게 먹은 것 같다.." 고 한다..

심리학에서 보면 "인지부조화이론"이라는것이 있다.. 이 이론의 내용은.. "사람들은 자신이 알고 있는 내용이나 정보에 혼란이 일어날 경우.. 이를 합리화 하는 쪽으로 생각하게 된다"는 것이다..

예를 들어.. 몇날 몇일 알바를 해서 기쁜 마음으로 아이리버 mp3 를 20만원에 샀다..근데 이틀후에 거원에서 비슷한 용량의 거의 비슷한 mp3가 훨씬 싸게 7만원에 나와 버렸다..순간 분노와 배신감에 허탈해 할것이다..어떻게든 아이리버 mp3를 산것에 대한 스스로의 합리화를 시켜야 한다...

"에이 싼게 비지떡이지.." 이라고 하든가.. "거원은 아이리버 보다 음질이 별로지..이어폰도 뚝뚝 끊어진다는데.." 라든가.. "아이리버는 디자인이 고급스러우니깐 디자인 값도 있는것이겠지.. 괜찮아.. 이정도면.."라는 식으로 말이다..

만약 앞서 이야기한 곱창집에서 1시간동안 기다렸다가 곱창을 딱 하니 먹었는데.. 맛이 그저 그랬거나 맛이 별로 였다면.. 어떻게 했을까.. "이 곱창을 먹을려고 밖에서 추위에 떨면서 1시간이나 기다렸다.."라는 마음과.." 그럼에도 불구하고 맛은 그저그런데.."라는 모순된 마음이 충돌하면서 상당한 불쾌감을 일으킬 것이다...

이럴때 사람들은 어느 한쪽을 바꿔 심리적으로 안정을 취하려고 한다는 것이 "인지부조화 이론"의 주 내용이다.. 1시간동안 밖에서 기다린 사실은 도저히 바꿀수 없는 이미 저질러진 사실이고... 그렇다면 바꿀수 있는 것은 오직 "곱창맛"에 관한 것이다..
그래서 결국 이 곱창집은 곱창이 맛있고.. 그러니까 이렇게 사람들이 줄을 서서 기다리는 것이라고 해석해 버리는 것이다..

이처럼 사람들은 자기의 시간이 어떤 대상에 투자되면 될수록 특별한 애착을 갖게 된다고 한다.. 뭔가 특별한게 있었다는 착각에 빠지게 되는것이다..

왜.. 대기업에서 세탁기나 김치 냉장고.. 정수기 같은것들이 나오면 주부 모니터 요원을 모집하는지를 보면 답은 쉽게 나온다... 주부들 스스로 사용하게 해보고 겉으로는 제품에 하자나 기능상 뭐가 더 필요한지 혹은 의견을 반영하겠다고 하지만.. 실제로 반영하는것은 아무것도 없다.. 다만 주부들의 시간과 관심을 뺏어 제품에 투자하도록 만들어 자연스럽게 애착이 생기도록 하고 동네 미용실에 가서 입소문을 퍼트리기 위함이다..

쇼핑몰에선 디자인 소품 쇼핑몰 1300k의 진돗개 키우기 전략을 들수가 있겠다..

1300k 의 마스코트는 진돗개인데.. 이 진돗개를 강아지때부터 키우기 시작한것이다.. 일명 "k프로잭트"인데 강아지가 커가는 모습을 일기 형식으로 그날 하루 하루 일어나는 일들을 사진이나 동영상으로 찍어 올려 놓는것이다.. 사람들은 자기가 키운 강아지 마냥 궁금해하고 관심을 갖기 시작한다.. 이곳에 댓글을 남기면 사은품까지 주는데.. 사람들은 강아지가 어떻게 지내는지 궁금해서 매일 매일 들어오기 시작하고 자연스럽게 1300k라는 쇼핑몰에 시간을 뺏기게 된다... 그러면서 애착을 가지게 되고 그것이 곧 매출로 이어지는 것이다..


개인적 경험으로 보면 보통 온라인 쇼핑은.. 습관적으로 한번 휙~ 둘러보고 오른쪽 위로 마우스 커서를 올려 X 표를 눌러 버린다.. 여기 까지 걸리는 시간은 대략 2~3초 정도다.. 굳이 개인적 경험이 아니더라도 로그 분석등을 해보면 첫페이지에 머무는 퍼센티지가 85~95%정도 되고 머무르는 시간은 5초 미만이 90%가 넘는다..

쇼핑몰 운영중 홍보도 중요하지만 그것보다 더욱 중요한것이 바로 구매 전환율이다..

1000명이 들어와서 2명이 상품을 구매 하는것보단 100명이 들어와 1명이 상품을 구매하는것이 모든면에서 당연 좋다.. 요즘 쇼핑몰 운영자들을 보면 무조건 홍보를 어떻게 해야 하는지에만 관심을 가지고 그곳에 돈을 쓰는경우가 많은것 같다.. 쇼핑몰최종 목표는 사람을 최대한 많이 끌어 모으는게 아니라 물건을 최대한 많이 팔아 이윤을 남기는 것이다..

구매 전환율을 높이기 위해선 고객들의 시간을 뺏어야 한다.. 그것이 무슨 방법이든 각자의 아이템별로 활용 방안은 많다..앞서 예로든 1300k의 방식도 있을수 있고.. 재밌는 카툰이나 관심을 모으는 이슈들을 배치할수도 있다.. 그 외에도 찾아보면 무궁무진하고 기상천외한것들이 많다..

이것도 너무 추상적인가..? 그렇다면 이 포스팅에 댓글을 달아보자..!

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모든 쇼핑몰이 대박을 터트리는 그날을 위해~mepay blog
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2007/12/13 10:54 2007/12/13 10:54
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  1. 도아 2007/12/13 10:56

    인지부조화론에는 공감하지만 만약 한시간을 기다린 음식점이 맛이 없었다면 그 다음 날 바로 글을 올렸을 것 같습니다. 물론 다음부터 갈 일도 없지만. 적어도 먹는 것에는 저는 "인지부조화론"이 통하지 않습니다.

    perm. |  mod/del. reply.
    • bluenlive 2007/12/13 12:45

      도아님의 입맛은 익히 알려진 바라 도아님같은 경우는 통하지 않을 것입니다.
      하지만, 저처럼 미각이 둔한 사람이 더 많은 것 같습니다.
      제 주변에서는 인지부조화론이 잘 통하더군요.

      주인장이 거의 집어던지듯이 내놓은 자장면을 맛있다고 하는 경우를 꽤 봤거든요. (제가 보기엔 맛이 별로였습니다)

    • mepay 2007/12/14 10:12

      인지부조화를 잘 활용하려면 이런점을 주의해야 합니다.."맛있다고 잘한다고 해서 어렵게 찾아갔는데..막상 뚜껑을 열어보니 형편없더라~" 이런 모순된 마음을 해소하기 위해서 주위 사람들한테 알리기 시작하죠..

      이런곳은 이미 장사 다했다고 볼수 있습니다..망한것이죠..

  2. 주희아빠 2007/12/13 13:39

    맛있는게 100점
    맛없으면 0점
    그저 그러면 50점이라고 할 때
    기다리지 않았다면 70점미만이면 다시는 안갈 집도

    1시간 기다린다음에는 60점짜리래도
    60점의 맛에 자신의 합리화가 한 15점 붙지않을까요
    그래서 그저 그런 맛이라고 느낄 정도도
    나름 맛있다고 우기겠죠

    그나마 자주 가면 그 맛에 길들여져서
    그집이 제일 맛있다고 세뇌하지 않을까요?

    전 아직도 25년이상 된 단골집이 있어서
    한달에 한번이상은
    부러 1시간가까이 차 타고 칼국수 먹으러 갑니다

    perm. |  mod/del. reply.
    • 도아 2007/12/14 07:06

      저도 고등학교때 부터 다니던 달골집이 있습니다. 감자탕집입니다. 아울러 한시간 반을 기다려 먹는 곱창집도 있습니다. 그러나 기다렸기 때문에 맛있게 먹는 것은 아닙니다. 즉, 모든 사람이 다 같지는 않다는 점입니다.

      저는 오히려 맛있는 집이었는데 한시간을 기다렸기 때문에 오히려 더 맛이 없게 느껴진 것이 아닌가 싶기도 합니다. 한시간을 기다리면서 곱창 굽는 냄새를 계속 맡았다면 오히려 맛이 떨어질 가능성이 더 많으니까요.

    • mepay 2007/12/14 10:15

      그럴수도 있겠네요..자주가면 그맛에 길들여져서 그집이 제일 맛있다고 세뇌 당하는..ㅎㅎ
      저도 가끔 비슷한 경험을 합니다..
      맨날 단골이라고 찾아가는데 그날 따라.. 맛이 별로 였다손 치더라도 그집을 탓하기 보단.." 내입맛이 이상한가.." 라고 생각하는 경우가 있습니다..

  3. 이정일 2007/12/13 14:37

    mepay님의 말씀도 일리가 있지만 제 개인적인 의견은 아래와 같습니다.

    고객의 구매전환유을 높이기 위해 고객의 시간을 뺏는 것이 항상 좋은 것만은 아닌것 같습니다.

    확실한 구매의사가 있는 소비자가 쇼핑몰에 들어가서 원하는 물건을 찾고 구매하는데 1분이면 되는 쇼핑몰과 10분이 넘게 걸리는 쇼핑몰 중 어느 쇼핑몰에 단골이 될까요?

    자기 차례가 될떄까지 1시간이고 기다릴 수 있는 건, 실제로 그 가게 음식이 맛있다는 증거입니다. 그럼 심리가 음식을 맛있다고 생각하는 게 아니죠.

    perm. |  mod/del. reply.
    • 도아 2007/12/14 07:09

      먹어 본 사람에게는 확실히 맛있는 집이었기 때문에 한 시간을 기다릴 수 있었다고 봅니다. mepay님도 그래서 기다리신 것 같습니다. 그러나 그렇게 맛있는 집이 더 맛있게 느껴진 이유를 인지부조화론에서 찾으신 듯합니다.

    • mepay 2007/12/14 10:16

      인지부조화 이론에서 이런것을 가장 경계 합니다..이런 전략을 펼치려면 그만큼 갖춰놓고 해야겠죠..아무나 이렇게 했다간 반감만 살테니까요..

  4. myst 2007/12/13 22:13

    예전에 어떤 홈페이지에 갔다가 초기화면으로 못돌아간적이 있습니다. 그 주인장한테 잘못 만들어졌다고 이메일을 보냈는데, 일부러 그랬다고 하더군요. 자기 홈페이지에서 오래 머무는 수준을 넘어서 아예 붙들어 매둘려고 했다고요.
    아마 대부분은 한국사람들이 무조건 오래 붙들고 머물고 있으면 자기 사람이 된다고 착각하는것 같습니다. 오프라인 가게도 그렇고 한국에서 장사하는 사람들이 잘보면 고객한테도 충성을 강요한다는겁니다. 군부독재시절의 잔재인지 모르겠지만, 제가 초기에 인터넷 배울때 미국 홈페이지 제작자들 글 많이 접했는데, 그쪽에서 고객들의 시간을 함부로 뺐지 말라고 하더군요. 광고메일을 보내도 정보를 담아서 주고, 제목도 정확하게 적어서 보여주고, 두괄식으로 결론부터 말하라구요. 그래서 구글처럼 검색만 하고 잽싸게 나가도 1위하는 업체가 나올 수 있었던거죠.
    그에 반해서 네이버는 포탈의 본연의 임무를 망각하고, 과거 피씨통신업체가 했던 폐쇄적인 인프라를 구축하고 있는데, 이것도 고객들을 자기 울타리밖으로 못나가게 할려는 습성중에 하나죠.
    근데 이게 장사치들만의 속성이 아니라 한국사회가 근본적으로 가지고 있는 습성이라는겁니다. 인터넷에 글 좀 쓴다는 블로거나 컬럼니스트들도 보면 쓸데없이 문장이 깁니다. 내용도 없는것을 길게 늘여서 쓴 글들이 많아요. 이것도 무의식적으로 고객을 오래시간 잡아둘려는 습성에서 비롯된다고 생각합니다. 자기한테 시간을 많이 쓰게 하면 충성할꺼라고 착각하는거죠.
    저는 이게 착각이라고 생각해요. 백화점 같은 상점은 일부러 고객에게 상품노출을 길게 할려고 의도적인 인테리어와 건축설계를 하지만, 인터넷에서는 아닐꺼라고 봅니다. 저는 옥션처럼 수많은 리스트가 있는 곳에서도 일일이 다 살펴봅니다. 그러나 대부분의 사람들은 자기가 찾는게 나오지 않으면 앞1페이지정도만 보고 찾지 않더군요.
    예전에 인터넷 초기 때에 있었던, 회원수가 곧 이익으로 연결될꺼라는 믿음만큼, 신빙성이 없다고 생각합니다.

    perm. |  mod/del. reply.
    • 도아 2007/12/14 07:10

      생각해 보니 정말 그런 성향도 있는 것 같습니다. 원래 영어는 두괄식이 많고 우리말은 미괄식이 많습니다. 그래서 "우리말은 끝까지 들어봐야 한다"는 얘기가 있는 것 같습니다.

    • mepay 2007/12/14 10:21

      하루하루 이익을 내야 하는 장사치(?) 들은 썰렁한 구글보다 네이버를 택하겠죠..그 입장이 되지 않고선 제 3자의 말로 이리해라..저리해라 하는건 세상을 보는 시각이 굉장히 협소하다는걸 증명합니다..

      동굴에 사는것도 아니면서 나는 돈때문에 그런짓 안한다고 혼자 근엄한척 청렴한척 할수 있을까 생각도 드는군요..

  5. reseda74 2010/12/06 18:05

    두고두고 읽으려고 트윗에 올렸습니다.
    좋은 글 감사합니다.

    perm. |  mod/del. reply.
    • 도아 2010/12/07 08:59

      감사합니다. 다만 이 글은 제가 쓴 것이 아니고 mepay님이 쓴 글입니다. mepay님 블로그를 방문하시면 더 좋은 글을 많이 볼 수 있습니다.

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