쇼핑몰 운영은 매우 어렵고 힘든 부분이 많다.. 그중 첫번째로 홍보가 가장 어렵고.. 두번째로 고객들을 끌어들이기가 어렵고.. 세번째는 결제시키기가 어렵다..

결론은 쇼핑몰을 만들어 놓고 사람들이 올수 있도록 유도를 해서 물건을 사게끔 하는 과정이 매우 힘들다는 것이다...
내가게 쥔장님은 쇼핑몰 홍보가 안된다면 "무인도에 백화점을 지어놓은것과 무엇이 다를까.."라고 했다..

하지만 어렵게 홍보를 해서 무인도로 사람들이 관광을 온다 해도 백화점까지 들려 물건을 구매해 가기까지는 홍보하는 것보다 몇배는 힘들다.. 보통 구매 전환율이라고 하는데.. 대체적으로 쇼핑몰에선 0.2%에 불과하다..

예를 들어 1000명이 들어오면 2명 정도만 물건을 산다는 것인데...홍보에 들인돈을 생각하면 이런 숫자는 완전 적자라고 볼수 있다..

인터넷에서 찾아보면 구매 전환율 높이는 방법들이 많이 나와 있다...
"고객(타켓)에 맞는 적합한 광고를 해라... 쇼핑몰 디자인 상품 디스플레이를 점검하라... 상품의 구성과 가격.. 쇼핑몰 및 상품에 대한 신뢰도.. 정확하고 빠른 배송 고객관리.. 보이지 않는 잠재 고객 관리를 하라..등등.." ... 전부 맞는 말이긴 하지만 .. 뭔가 실해 해보기가 어렵고 힘들어 보이며 추상적이다..... 아마 이런말을 주창하는 사람들 스스로도 이렇게 하진 못할것이다..

내가 알고 있는 구매 전환율 높이는 방법중 가장 좋은 방법은 고객들의 시간을 뺏는것이다..

여기 남도에는 참 맛있는 음식점이 많다..그중에서도 자주 찾는 곱창집이 있는데.. 개인적으로 수많은 곱창집중 에서도 으뜸중에 으뜸으로 꼽을 정도로 맛이 좋은 곳이다.. 하지만 이곳은 매우 좁다.. 좌석이 대여섯개 밖에 안된다..

갈때마다 보통 대여섯팀이 앞에서 기다리고 있다..최소 30분정도 기다려야 되고..사람들이 많은 주말쯤에는 보통 1시간은 기다려야 자리가 나서 먹을수 있는곳이다..하지만 자리에 앉아 곱창을 먹는 시간은 20분도 채 안된다..

처음 온 친구는 나에게 묻는다.. "야...이거 하나 먹을려고 밖에서 이렇게 기다려야 하냐..?"
나는 이렇게 대답한다.. "이렇게 맛있는 곱창을 먹기 위해서라면 이정도쯤은 충분히 감수 할수 있다.. 너도 먹어보면 왜 기다리는줄 알게 될거다.."

하지만 처음 온 친구 녀석은 "사실 그렇게 맛있는줄은 모르겠다.. 다만.. 1시간동안 기다린 시간이 아까워 맛있게 먹은 것 같다.." 고 한다..

심리학에서 보면 "인지부조화이론"이라는것이 있다.. 이 이론의 내용은.. "사람들은 자신이 알고 있는 내용이나 정보에 혼란이 일어날 경우.. 이를 합리화 하는 쪽으로 생각하게 된다"는 것이다..

예를 들어.. 몇날 몇일 알바를 해서 기쁜 마음으로 아이리버 mp3 를 20만원에 샀다..근데 이틀후에 거원에서 비슷한 용량의 거의 비슷한 mp3가 훨씬 싸게 7만원에 나와 버렸다..순간 분노와 배신감에 허탈해 할것이다..어떻게든 아이리버 mp3를 산것에 대한 스스로의 합리화를 시켜야 한다...

"에이 싼게 비지떡이지.." 이라고 하든가.. "거원은 아이리버 보다 음질이 별로지..이어폰도 뚝뚝 끊어진다는데.." 라든가.. "아이리버는 디자인이 고급스러우니깐 디자인 값도 있는것이겠지.. 괜찮아.. 이정도면.."라는 식으로 말이다..

만약 앞서 이야기한 곱창집에서 1시간동안 기다렸다가 곱창을 딱 하니 먹었는데.. 맛이 그저 그랬거나 맛이 별로 였다면.. 어떻게 했을까.. "이 곱창을 먹을려고 밖에서 추위에 떨면서 1시간이나 기다렸다.."라는 마음과.." 그럼에도 불구하고 맛은 그저그런데.."라는 모순된 마음이 충돌하면서 상당한 불쾌감을 일으킬 것이다...

이럴때 사람들은 어느 한쪽을 바꿔 심리적으로 안정을 취하려고 한다는 것이 "인지부조화 이론"의 주 내용이다.. 1시간동안 밖에서 기다린 사실은 도저히 바꿀수 없는 이미 저질러진 사실이고... 그렇다면 바꿀수 있는 것은 오직 "곱창맛"에 관한 것이다..
그래서 결국 이 곱창집은 곱창이 맛있고.. 그러니까 이렇게 사람들이 줄을 서서 기다리는 것이라고 해석해 버리는 것이다..

이처럼 사람들은 자기의 시간이 어떤 대상에 투자되면 될수록 특별한 애착을 갖게 된다고 한다.. 뭔가 특별한게 있었다는 착각에 빠지게 되는것이다..

왜.. 대기업에서 세탁기나 김치 냉장고.. 정수기 같은것들이 나오면 주부 모니터 요원을 모집하는지를 보면 답은 쉽게 나온다... 주부들 스스로 사용하게 해보고 겉으로는 제품에 하자나 기능상 뭐가 더 필요한지 혹은 의견을 반영하겠다고 하지만.. 실제로 반영하는것은 아무것도 없다.. 다만 주부들의 시간과 관심을 뺏어 제품에 투자하도록 만들어 자연스럽게 애착이 생기도록 하고 동네 미용실에 가서 입소문을 퍼트리기 위함이다..

쇼핑몰에선 디자인 소품 쇼핑몰 1300k의 진돗개 키우기 전략을 들수가 있겠다..

1300k 의 마스코트는 진돗개인데.. 이 진돗개를 강아지때부터 키우기 시작한것이다.. 일명 "k프로잭트"인데 강아지가 커가는 모습을 일기 형식으로 그날 하루 하루 일어나는 일들을 사진이나 동영상으로 찍어 올려 놓는것이다.. 사람들은 자기가 키운 강아지 마냥 궁금해하고 관심을 갖기 시작한다.. 이곳에 댓글을 남기면 사은품까지 주는데.. 사람들은 강아지가 어떻게 지내는지 궁금해서 매일 매일 들어오기 시작하고 자연스럽게 1300k라는 쇼핑몰에 시간을 뺏기게 된다... 그러면서 애착을 가지게 되고 그것이 곧 매출로 이어지는 것이다..

개인적 경험으로 보면 보통 온라인 쇼핑은.. 습관적으로 한번 휙~ 둘러보고 오른쪽 위로 마우스 커서를 올려 X 표를 눌러 버린다.. 여기 까지 걸리는 시간은 대략 2~3초 정도다.. 굳이 개인적 경험이 아니더라도 로그 분석등을 해보면 첫페이지에 머무는 퍼센티지가 85~95%정도 되고 머무르는 시간은 5초 미만이 90%가 넘는다..

쇼핑몰 운영중 홍보도 중요하지만 그것보다 더욱 중요한것이 바로 구매 전환율이다..

1000명이 들어와서 2명이 상품을 구매 하는것보단 100명이 들어와 1명이 상품을 구매하는것이 모든면에서 당연 좋다.. 요즘 쇼핑몰 운영자들을 보면 무조건 홍보를 어떻게 해야 하는지에만 관심을 가지고 그곳에 돈을 쓰는경우가 많은것 같다.. 쇼핑몰의 최종 목표는 사람을 최대한 많이 끌어 모으는게 아니라 물건을 최대한 많이 팔아 이윤을 남기는 것이다..

구매 전환율을 높이기 위해선 고객들의 시간을 뺏어야 한다.. 그것이 무슨 방법이든 각자의 아이템별로 활용 방안은 많다..앞서 예로든 1300k의 방식도 있을수 있고.. 재밌는 카툰이나 관심을 모으는 이슈들을 배치할수도 있다.. 그 외에도 찾아보면 무궁무진하고 기상천외한것들이 많다..

이것도 너무 추상적인가..? 그렇다면 이 포스팅에 댓글을 달아보자..!

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글쓴이

모든 쇼핑몰이 대박을 터트리는 그날을 위해~mepay blog
도아의 세상사는 이야기에 글을 올립니다. 글이 많이 부족 합니다.